D: Quali sono le linee guida del progetto di
marketing della Juve Stabia in questa nuova stagione?

R: La conquista della Serie B dopo sessant’anni ha segnato uno
spartiacque per la nostra società: il contesto di alto livello professionistico
ha comportato una riorganizzazione interna a partire dall’ampliamento
dell’organigramma fino all’aggiornamento professionale ed il perfezionamento
dei ruoli chiave del management.

L’obiettivo principale su questo fronte è anzitutto mostrarci
quanto più possibile market-oriented offrendo ampia visibilità ai nuovi
partner, e sviluppando intense sinergie con le aziende che già ci sostenevano
nelle passate stagioni. Di rimando, stiamo lavorando su di una serie di
progetti commerciali innovativi che nel momento in cui andranno in porto,
faranno parlare sicuramente di noi ed incrementeranno notevolmente la nostra
awareness e quella dei partner che stanno sposando le diverse idee. Sul piano
dell’immagine per i nostri tifosi invece, abbiamo voluto dare un segnale di
modernizzazione tramite un’azione di marketing territoriale: abbiamo
ridenominato i settori dello stadio dando delle nomenclature con chiari
riferimenti geografici. Ad esempio le tribune centrali scoperta e coperta sono
state reciprocamente ribattezzate Tribuna Quisisana e Tribuna Monte Faito dato
che alle spalle delle stesse vi si trovano appunto la Reggia di Quisisana,
ubicata lungo la strada che porta fino ai 1.131 metri della montagna che
appartiene alla catena dei Lattari. Così come gli ex distinti hanno trovato
nuova vita come Tribuna Varano, denominazione della collina che appena 300
metri dopo lo stadio ospita gli scavi di Stabiae con le Ville di età romana
interamente visitabili.

D: Qual è il vostro posizionamento marketing come club
anche nel rapporto con il territorio?

R: Andando ad agire su di un
target altamente differenziato e difficilmente “clusterizzabile” come il
pubblico calcistico, sin dal precampionato, ci stiamo proponendo con iniziative
dalle mille sfaccettature. Prendendo in esame la variabile “età” ad esempio,
preferirei citare due casi emblematici per rendere l’idea di come stiamo
agendo.

Tramite il
canale del web cerchiamo di coinvolgere gli utenti della fascia di tifosi più
nutrita (dai 12 ai 40 anni in media) invitandoli ad interagire tramite la
pagina ufficiale di Facebook grazie alla campagna “Passione senza confini”,
dove scattandosi una foto in un luogo simbolo di qualsiasi città del mondo
ostentando i colori gialloblù, i tifosi della Juve Stabia possono rendersi
protagonisti di un’iniziativa senza dubbio di colore, ma che mantiene viva
l’attenzione su quella fascia. Su di un altro fronte invece, abbiamo realizzato
per la prima volta nella nostra storia il Match Programme, in modo da
soddisfare i supporter di vecchia data che preferiscono aggiornarsi tramite la
cara vecchia carta stampata, ma con una novità: all’interno di ogni
pubblicazione vengono allegati due sticker, che lungo l’arco della stagione
andranno a completare lo JUVE STABIALBUM, un album di figurine tascabile
interamente dedicato alla prima squadra, che è stato regalato ai tifosi in
occasione della prima gara casalinga. Così facendo, sono stati coinvolti non
solo i classici supporter, ma anche i tifosi più piccoli, target su cui
puntiamo tantissimo.

D: Quanti abbonamenti avete in questa nuova stagione
e qual è la media spettatori della stagione appena conclusa?

R: Nonostante il momento economico difficile della città, e mi
riferisco alla crisi dello storico cantiere navale, siamo riusciti a staccare
poco meno di duemila abbonamenti, qualcosa come il 15% circa della capienza del
“Menti”, e di questi periodi direi che non è affatto poco. Poi se aggiungiamo
che anche quest’anno andava sottoscritta obbligatoriamente la tessera del
tifoso per gli abbonati, con le conseguenti procedure di sottoscrizione che si
sono inevitabilmente dilazionate, direi proprio che ci riteniamo piuttosto
soddisfatti della campagna abbonamenti “Sali a B…ordo”, anche perché per venire
incontro alle esigenze dei nostri supporter, abbiamo offerto la possibilità di
attivare un mini finanziamento tramite un’agenzia del luogo che ci ha
supportati notevolmente.

Il dato è soddisfacente perché la nostra media spettatori
della passata stagione si avvicina di molto agli attuali abbonati, questo è un
doppio segnale positivo per noi: da un lato i tifosi maggiormente fidelizzati
hanno preferito garantirsi la presenza sugli spalti del “Romeo Menti” per tutta
la durata del campionato, dall’altro c’è fiducia nel lavoro della società e nel
potenziale della squadra del tecnico Piero Braglia.

D: Quali sono gli sponsor di maglia con relativo
settore merceologico e qual è la stima del valore economico complessivo delle
jersey-sponsorship?

R: Per il campionato di Serie bwin abbiamo siglato
accordi con nuovi brand sulla nostra casacca. Il main sponsor è “Bonavita”,
marchio posizionato come “luxury casual wear”, gestito dai tre
giovanissimi fratelli Giuseppe, Francesco ed Umberto Bonavita, che hanno
sposato il progetto Juve Stabia per ben tre anni, sintomo di grandi ambizioni e
lungimiranti progetti. Per il secondo partner di maglia ci siamo legati ad un
gruppo proprietario di due differenti marchi: GEF Consulting e Concilium Italia.
Questi compariranno come “Gold Sponsor” rispettivamente sulla divisa casalinga
gialloblù e sulla tenuta da trasferta bianca. Diciamo che come caso
probabilmente risulta l’unico in Serie bwin, ma si avvicina molto alla
strategia attuata dall’altra Juve, quella bianconera di Torino. Sicuramente, però, il risultato di questa politica sarà ben diverso per noi da quello
ottenuto dalla Vecchia Signora.

D: Qual è stata la crescita percentuale del
marketing/commerciale della Juve Stabia nell’ultimo biennio?

R: Essendo la selezione dei partner ancora in corso,
risulterebbe approssimativo fornire dei dati percentuali al momento. Quello che
si può affermare è che un incremento di diversi punti dovuti al salto di
categoria c’è stato, ma nel contempo è da dire che non c’è stata l’impennata
auspicata in partenza. L’imprenditoria locale, su cui abbiamo puntato molto nei
primi mesi di lavoro, purtroppo non gode di un buon momento e quindi non ha
potuto rispondere adeguatamente, anche se abbiamo riparato senza interposizione
creando delle opportunità di visibilità alla portata di tutti. Inoltre c’è da
precisare che soltanto in seguito alla vittoria dei playoff di Lega Pro è stata
creata una struttura marketing vera e propria, quindi non ci lamentiamo affatto
dei risultati ottenuti in così poco tempo. Se poi allarghiamo il quadro
d’analisi, la nostra crescita è graduale ma costante dato che veniamo da due
promozioni di fila.

D: Quest’anno sono entrati nuovi sponsor/aziende
partner? Quali sono e perchè?

R: Come già accennato in precedenza, per la divisa da gioco
abbiamo preferito marchi di risonanza nazionale, in modo da poter offrire ai
nuovi partner il massimo rendimento proveniente dalla cassa di risonanza delle
dirette tv. Tra i maggiori partner invece abbiamo avuto sia conferme (Marigo
Italia e Vesuvio Express), sia piacevoli ritorni di ex jersey sponsor (Expert
Somma ed AM Automec), ma anche nuovi ingressi (Crowne Plaza).

D: Che tipo di iniziative avete studiato per
fidelizzare la fan-base calcistica?

R: In qualità di
neopromossa abbiamo tutte le intenzioni del caso per mostrarci all’altezza
della categoria in tutto e per tutto. Nostro punto forte sarà
l’intrattenimento, dove gradualmente coinvolgeremo sempre più i tifosi. Nelle
prime giornate tra primo e secondo tempo i tifosi del “Menti” hanno già potuto
seguire delle esibizioni di un gruppo di piccole ballerine, ma in cantiere ci
sono diverse iniziative interessanti e senza dubbio originali, che varieranno
mese per mese.

Un altro
progetto che va pian piano concretizzandosi e che mira realmente ad un piano evolutivo
di Costumer Relationship Management, è la creazione del primo club ufficiale
dei tifosi legato alla società: il Club Juve Stabia 209, dove la cifra sta ad
indicare la pagina del Televideo dove vengono pubblicati i nostri risultati.
Secondo una ricerca interna, è emerso che i tifosi stabiesi sono molto legati
al Televideo, e siccome abbiamo finalmente abbandonato la pagina 215 destinata
alla Lega Pro, abbiamo ideato questa simpatica nomenclatura. L’accesso al club
è semplice ed immediato: tutti i possessori di tessera del tifoso rientrano
automaticamente a far parte del Club, che mensilmente tramite newsletter
elettronica – ricostruita proprio come una pagina Televideo – ricevono offerte
speciali e promozioni realizzate ad hoc da parte dei nostri sponsor.

D: Come vi muovete per portare i giovani e le
famiglie allo stadio?

R: Nel 2012
partirà un progetto scuole piuttosto intenso, dove coinvolgeremo i ragazzi di
tutte le fasce d’età, dagli alunni delle elementari agli studenti degli
istituti superiori. Facendoli entrare in contatto diretto con gli atleti, creeremo
dei momenti di sensibilizzazione verso tematiche importanti come
l’alimentazione ed il senso civico. Al tutto abbineremo sconti e promozioni di
massa per avvicinare i tifosi più giovani alla Juve Stabia, in modo da alimentare
passione dal basso e lavorare guardando al futuro: i piccoli supporter di oggi
cresceranno e domani avranno figli e nipoti, coinvolgendo loro si instaura un
meccanismo di continuità potenzialmente infinito.

Di rimando, molti
ragazzi per la loro giovane età non potranno raggiungere lo stadio da soli,
quindi spinti dall’entusiasmo coinvolgeranno inevitabilmente i genitori o i
fratelli maggiori, centrando quindi per noi l’obiettivo dell’incremento
ticketing, nota dolente del calcio italiano negli ultimi anni. Per le famiglie
inoltre, è in progettazione un simpatico coinvolgimento diretto riguardo i
momenti d’intrattenimento che stiamo creando nell’intervallo gara, ma siccome
al momento è ancora tutto in elaborazione preferirei non svelare nulla.

D: Che tipo di offerta di corporate hospitality
avete all’interno del vostro impianto per le aziende sponsor? ci sono novità in
questa stagione?

R: Di comune intesa con
l’amministrazione locale, si è creato un programma di hospitality che prevede
una serie di lavori strutturali interni allo stadio. Una volta ultimati, avremo
a disposizione circa 200 metri quadri da dedicare all’accoglienza di partner ed
ospiti presenti in tribuna panoramica VIP. Già da tempo stiamo lavorando a
stretto giro con agenzie di catering che detengono notevole esperienza nel settore,
visto che abbiamo un interesse particolare nel promuovere maggiormente prodotti
locali in modo da far conoscere le peculiarità del nostro florido territorio.
Sul piano logistico invece, sono previsti maxischermi da installare in Tribuna
centrale per seguire in contemporanea le altre gare del Campionato, così come
all’interno dell’area hospitality ci saranno a rotazione aziende che attueranno
azioni di sampling, ed avremo anche un nostro punto espositivo del
merchandising.

D: come utilizzate i social network e i new media?
quali sono i punti di forza del sito Internet?

R: Forti del fatto che la Juve
Stabia ha fan sparsi in tutta Italia a causa delle vecchie e nuove migrazioni
lavorative, il nostro portale www.ssjuvestabia.it  è diventato negli anni più recenti
un punto d’incontro della tifoseria allargata, che racchiude anche i semplici
simpatizzanti. Con il recente restyling totale del sito dove una linea grafica
snella ed accattivante ha dato un taglio netto con il passato, abbiamo puntato
a realizzare una home page più ricca di contenuti statici ma che riportano a
diverse aree interne al portale costantemente aggiornate, piuttosto che puntare
esclusivamente sulle notizie così come accadeva per il vecchio sito web, dove
invece nel nuovo hanno un’area dedicata con relativa anteprima in bella mostra
sulla home. Tra le novità assolute ci sono un’area download, la possibilità di
sfogliare i numeri già pubblicato del Match Programme, e lo store online del
merchandising in via d’allestimento.

Entro pochi
mesi si concretizzerà poi quella che diverrà la punta di diamante del portale, un
qualcosa che spiazzerà i principali attori del webmarketing, soprattutto in
ambito sportivo ed in particolar modo calcistico. L’inedito progetto ha
l’obiettivo di incrementare i contatti del nostro sito, e sono certo che
l’iniziativa porterà nuove visite provenienti da tifosi di altre squadre e
categorie, ma anche da semplici curiosi: è in lavorazione infatti un prodotto
mai realizzato fin d’ora in Serie B né tantomeno in A, che coinvolgerà gli
utenti consentendo loro di ottenere anche dei premi reali tramite un alto
livello d’interazione. Anche in questo caso preferisco non sbilanciarmi perché
stanno sposando l’idea partner importanti che ufficializzeremo solo nel momento
del lancio.

Sul fronte
dei new media, siamo un cantiere a cielo aperto anche lì: la pagina di Facebook
ufficiale viaggia oltre i duemila “Like” nonostante i suoi due soli mesi di
vita, si sta lavorando alla creazione di un canale tematico tramite YouTube
interamente dedicato alle vespe, e stiamo addirittura vagliando con diversi
partner la creazione di un’applicazione personalizzata per iPhone.

Il Direttore Generale è Clemente Filippi, personaggio
di spicco della nostra dirigenza, cresciuto professionalmente nella S.S. Juve
Stabia. Dieci anni orsono ha esordito come addetto stampa, poi è stato Team Manager
nelle passate stagioni, adesso con la promozione in B, il meritato salto di
qualità a DG.

“Per una realtà come la nostra, non
eccessivamente esigua, ma di certo non paragonabile a contesti come Bari, Genova,
Livorno, Reggio o Verona giusto per citarne alcuni, l’accortezza al bilancio è
fondamentale per il prosieguo del nostro cammino. L’interesse principale
ovviamente è mantenere la categoria, in modo che i proventi dei diritti
televisivi, gli incassi al botteghino e la raccolta sponsor restino la fetta
maggiore delle entrate: così facendo avremo modo di ponderare al meglio ogni singolo
investimento, che comunque non possono essere mai al di sopra della nostra
portata”.

“Per la prima volta nella nostra storia
prendiamo parte al Campionato Primavera, torneo che dà lustro alla società e
consente ai nostri talenti di confrontarsi con atleti dall’alto tasso tecnico.
Per sovvenzionare l’intero settore giovanile abbiamo aperto un ramo marketing
interamente dedicato alle giovanili gialloblù, così come si è creata una
struttura organizzativa che consente di potersi affiliare alla S.S. Juve Stabia
beneficiando di periodici monitoraggi da parte dei nostri tecnici, ed invitando
in prima persona i ragazzi delle scuole calcio aderenti al progetto per fargli
vivere da vicino l’emozione della Serie B. Sono certo che poi l’incremento
maggiore d’iscrizioni lo otterremo con il progetto scuole”.